تحلیل بیزی بازده تبلیغات در صنعت لبنیات ایران با الگوی اشباع و قیف فروش(مقاله علمی وزارت علوم)
منبع:
اقتصاد کشاورزی و توسعه سال ۳۳ پاییز ۱۴۰۴ شماره ۱۳۱
251 - 282
حوزههای تخصصی:
پژوهش حاضر با هدف پاسخ به شکاف موجود در ادبیات تبلیغات یعنی، فقدان یک چارچوب کمی و داده محور برای سنجش نقش نسبی رسانه ها در مراحل مختلف قیف فروش در صنایع مصرفی ایران، به ویژه صنعت لبنیات، طراحی شد. تاکنون، مطالعات مشابه بیشتر بر کل اثر تبلیغات تمرکز کرده و کمتر به تفکیک سهم هر رسانه در مراحل آگاهی، علاقه، تمایل و اقدام پرداخته اند. در مطالعه حاضر، از مدل سازی ترکیب رسانه ای مبتنی بر استنباط بیزی استفاده شد، که امکان برآورد دقیق و هم زمان اثر رسانه ها و رفتار اشباع تبلیغاتی را فراهم می آورد. بدین منظور، داده های پانل شامل ۱۴۴ مشاهده هفتگی از فروش شش ویژند (برند) لبنی طی تیر تا آذر ۱۴۰۳ گردآوری و تحلیل شد. برای سنجش رفتار اشباع، تابع مایکل- منتن به کار گرفته شد و برای بررسی سیاست های مختلف تخصیص بودجه رسانه ای، شبیه سازی مونت کارلو به اجرا درآمد. نتایج پژوهش نشان داد که مرحله آگاهی به تنهایی ۳۵ درصد از فروش نهایی را تبیین می کند و سهم سه مرحله علاقه، تمایل و اقدام، در مجموع، ۶۵ درصد است. بدین ترتیب، تبلیغات تلویزیونی عمدتاً در آگاهی اثرگذار است، اما سریعاً به سطح اشباع می رسد و بازده نزولی پیدا می کند؛ در مقابل، تبلیغات دیجیتال اثر ماندگارتر و قوی تر بر مراحل میانی و پایانی قیف دارد. تحلیل سناریوها حاکی از آن بود که ترکیب بهینه شامل ۴۵ درصد تلویزیون، چهل درصد دیجیتال و پانزده درصد رادیو بیشترین افزایش فروش (هجده درصد) را ایجاد می کند. این نتایج تأکید می کند که راهبرد تبلیغاتی موفق، به جای افزایش بودجه مطلق، باید بر تخصیص بهینه مبتنی بر داده و شناخت رفتار اشباع رسانه ها استوار باشد.