درخت حوزه‌های تخصصی

پژوهش حاضر از منظر حضور مشتریان عمده در شرکت، تأثیر تمرکز بر مشتری بر مدیریت سود را بررسی می کند. تأمین کنندگان با مشتریان عمده، احتیاج به نگهداری وجوه نقد بالاتری به دلیل ریسک تجاری بالای از دست دادن مشتریان عمده خواهند داشت. شرکت ها می توانند وجوه نقد خود را از طریق ابزارهای مختلف همچون انتشار بدهی و تأمین مالی بیرونی، عدم پرداخت سود سهام و دستکاری اقلام درآمدی (مدیریت سود) افزایش دهند. نتایج بدست آمده در این پژوهش این اظهارات را تأیید می کند. در راستای آزمون تجربی این موضوع، از 140 شرکت انتخاب شده به روش غربالگری در بورس اوراق بهادار تهران طی بازه زمانی 1390 الی 1395 استفاده شده است. برای آزمون فرضیه های تحقیق از الگوی رگرسیون خطی چندگانه با استفاده از داده های ترکیبی استفاده گردیده است. نتایج بدست آمده از تأثیر گذاری منفی تمرکز بر مشتری بر مدیریت سود تعهدی پشتیبانی می کند. همچنین، نتایج پژوهش نشان داد که یک تمرکز بر مشتری بر مدیریت سود واقعی اثر منفی دارد. پژوهش حاضر می تواند به فهم دقیق تری از نقش مشتریان عمده شرکت در مدیریت سود منجر شود و نشان دهد که چگونه تمرکز بر مشتریان عمده، مدیریت سود شرکت ها را تحت تاثیر قرار می دهد.

هدف پژوهش حاضر شناسایی و اولویت بندی علل کلیدی ایجاد فساد اداری در شهرداری تهران است. روش تحقیق مورد استفاده آمیخته متوالی اکتشافی با استفاده از ابزارهای کیفی و کمی است. به این ترتیب که در بخش کیفی از روش مصاحبه و در کمی از روش توصیفی- پیمایشی استفاده شده است. جامعه آماری پژوهش حاضر در مرحله کیفی مدیران و خبرگان شهرداری تهران و در مرحله کمی نیز کلیه کارکنان و مدیران شهرداری تهران بودند. در مرحله اول که مرحله کیفی بود از روش نمونه گیری قضاوتی تعمدی استفاده شد که با 18 نفر از خبرگان و مدیران شهرداری تهران مصاحبه های عمیق صورت گرفت. در پژوهش حاضر پس از تحلیل مصاحبه ها با استفاده از شیوه تحلیل محتوا و استخراج کدها، شاخص های طراحی پرسشنامه در غالب علل بروز فساد اداری مشخص گردید. در مرحله دوم که مرحله کمی پژوهش بود، نسبت به توزیع و جمع آوری پرسشنامه محقق ساخته در بین 300 نفر از کارکنان و مدیران شهرداری تهران اقدام گردید. داد ههای کمی با استفاده از آزمو نهای آماری از جمله آزمونتی تک نمونه ای و آزمون رتبه ای فریدمن تحلیل شدند. نتایج پژوهش نشان داد از نظر افراد نمونه آماری، همه عوامل مستخرج از مرحله کیفی به عنوان علل مؤثر در بروز فساد در شهرداری تهران شناخته می شوند. در رتبه بندی علل بروز فساد اداری در شهرداری تهران نتایج نشان داد بین سه عامل سازمانی، فردی و محیطی مؤثر در بروز فساد اداری؛ عوامل فردی به عنوان اولویت اول، عوامل سازمانی اولویت دوم و عوامل محیطی اولویت سوم می باشند.

در عصر اطلاعات و فضای رقابتی کسب وکار امروز، تأثیر و اهمیت به کارگیری مدیران اجرایی با شایستگی هایی که به بروز رفتاری خلاقانه منجر می شود، همواره وزنه ای مؤثر در موفقیت و تعالی سازمان و یکی از جنبه های مهم کسب مزیت رقابتی، به شمار می رود. در این پژوهش ابتدا با انجام مطالعات مروری نسبت به احصاء شایستگی ها اقدام و پس از ساخت مدل اولیه این مدل با استناد به تحلیل محتوا و مصاحبه با خبرگان اعتبار سنجی شد؛ سپس برای دسته بندی شاخص های فرعی از تحلیل عاملی اکتشافی استفاده شد. در ادامه با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری سؤال های پژوهش بررسی شد. بر اساس یافته های این پژوهش، شایستگی هایی که به رفتار خلاقانه مدیران اجرایی منجر می شوند در 66 شاخص فرعی و با روش دسته بندی تحلیل عاملی اکتشافی در 6 شاخص اصلی شامل شایستگی های: دانشی، انتقادی و تعاملی، خلاقیت و نوآوری، اجتماعی، رفتار خطرپذیر و درونی، تعریف و مشخص شدند. بین متغیرهای پژوهش در سطح اطمینان 99 درصد رابطه مثبت و معناداری وجود دارد. اولویت بندی شایستگی های محوری بر اساس نتایج آزمون فریدمن به ترتیب اهمیت عبارت اند از: درونی، اجتماعی، خلاقیت و نوآوری، خطرپذیر، دانشی، انتقادی و تعاملی.

گفت وگوی توسعه مهندسی بازار با سارا آل توخیم، از خرده فروشی کانتار از آن رو با اهمیت است که وی مدیر بینش خرده فروشی (Director o Retailer Insight) است. به گفته ی سارا آل توخیم، او با بینش خرده فروشی نفس می کشد. این گفت وگو بویژه درباره ی آینده ی خرده فروشی است در ایران آن هم پس از تحریمها. وی (سارا آل توخیم)) در همین گفت وگوی کوتاه، تصویری دقیق از خرده فروشیها می دهد که مبتنی بر دانشها و علوم متعدد و متنوعی است و برای رونق خرده فروشی، تجزیه وتحلیل داده، و تجزیه وتحلیل پیش بینی بخشی از داناییهایی است که خرده فروشان به آن نیاز مبرم دارند.

رشد و توسعه اقتصادی عدالت گرایانه همواره یکی از اهداف مهم در یک کشور محسوب می شود و دستیابی به آن مستلزم رشد و توسعه در همه مناطق مرتبط با آن اقتصاد است. یکی از مهم ترین ابزارهای دولت برای توسعه عدالت گرایانه در گستره سرزمینی هر کشور، بودجه عمومی است که تحت تأثیر برآیند سیستم بودجه بندی کشور قرار دارد؛ بنابراین این پژوهش با هدف «شناسایی عوامل قابل ملاحظه نظام بودجه بندی ایران در راستای تحقق عدالت منطقه ای از طریق بودجه عمومی» انجام شد. روش پژوهش، نظریه داده بنیاد بود و نمونه گیری به روش نظری و گلوله برفی انجام شد. مصاحب های باز و نیمه ساختاریافته با کارشناسان «سازمان مدیریت و برنامه ریزی کشور» که متولی امر تدوین لایحه بودجه هستند و همچنین تحلیل گران سند بودجه، ابزار اصلی گردآوری داده ها است. با تحلیل داده ها از طریق کدگذاری باز، محوری و انتخابی متغیر اصلی پژوهش با عنوان «عوامل قابل ملاحظه در سیستم بودجه بندی» شناسایی شد. متغیر اصلی از شش طبقه فرعی تشکیل شده و دربرگیرنده عواملی است که به اعتقاد کارشناسان باید در راستای تحقق عدالت منطقه ای مدنظر قرار گیرند و هر یک ضریبی از ضرایب اهمیت را در هنگام شاخص بندی برای بودجه نویسی و بعداً تصویب و تخصیص بودجه به خود اختصاص دهند.

هاب ها تسهیلات ویژه ای هستند که در شبکه های توزیع، به عنوان واسطه های توزیع عمل می کنند. در این مقاله، مسئله مکان یابی هاب میانه تک تخصیصه چندمحصوله بررسی شده است. با توجه به موضوع کمیابی منابع در اقتصاد، چگونگی تأمین مالی و محدودیت های بودجه ای در تصمیم گیری های اقتصادی اهمیت زیادی دارد. در پروژه های مهم و زیرساختی مورد نیاز کشور برای توسعه زیرساخت ها، به حضور سرمایه گذاری خارجی و استفاده از تسهیلات بانک ها و مؤسسات خارجی نیاز اساسی است؛ بنابراین، در مدل پیشنهادشده، شیوههای تأمین مالی شامل «تسهیلات بانکی»، «تسهیلات ارزی» و «بودجه دولتی با لحاظ کردن محدودیت منابع مالی» برای تأسیس هاب به مدل اضافه شده است. با توسعه ساختار مدل سازی مسئله مکان یابی هاب چندمحصوله با استفاده از حمل ونقل زمینی، هزینه تأسیس هاب های ترکیبی (جاده ای- ریلی) و هزینه حمل ونقل بین هاب ها و هاب به غیر هاب در تابع هدف کمینه شده است. اطلاعات به کاررفته از آمار ارائه شده حمل ونقل جاده ای کشور در سال 1392 به دست آمده است. برای حل مسئله، از نرم افزار گمز 24.1.3 برای کدنویسی مدل استفاده شده است. نتایج نشان داد که مدل پیشنهادی نقاط بهینه تأسیس هابها و همچنین بهترین شیوه تأمین منابع مالی با درنظر گرفتن محدودیتهای مالی را تعیین می کند.

استانداردهای بین المللی گزارشگری مالی برای واحدهای کوچک و متوسط(IFRS For SMEs)، مجموعه ای است که نسبت به استانداردهای بین المللی گزارشگری مالی، الزامات کمتری دارد. مجموعه کوچک و متوسط در بسیاری از کشورها پذیرش شده است و در ایران نیز این استانداردها در حال بررسی می باشد. بنابراین ضروری است که این مجموعه استانداردها قبل از به کارگیری مورد بررسی قرار گیرد. در پژوهش حاضر، با الگوگیری از رویکرد ارزش منصفانه در استانداردهای گزارشگری واحدهای کوچک و متوسط، تاثیر این رویکرد بر شاخص های عملکرد شرکت های سرمایه گذاری کوچک و متوسط، مورد بررسی قرارگرفته است. هدف اصلی این پژوهش، بررسی تغییرات شاخص های عملکرد پس از به کارگیری استانداردهای کوچک و متوسط می باشد. جامعه آماری تحقیق، شرکت های زیرمجموعه شرکت های بورسی که فعالیت آن ها سرمایه گذاری است، می باشد که تعداد 95 شرکت به عنوان نمونه انتخاب شدند .بازه زمانی تحقیق سال های 1394 الی 1396 می باشد که با استفاده از داده های تاریخی در صورت های مالی حسابرسی شده و ارزش منصفانه پرتفوی سرمایه گذاری این شرکت ها بر اساس تابلوی معاملات بورس ، تغییرات نسبت بازده دارایی ها(ROA) و نسبت بازده حقوق صاحبان سرمایه(ROE) به عنوان شاخص های عملکرد، پس از به-کارگیری رویکرد ارزش منصفانه، ازلحاظ آماری بررسی و با شاخص های مذکور بر اساس استاندارد حسابداری ایران مقایسه شد. نتایج نشان داد که نسبت بازده دارایی ها و بازده حقوق صاحبان سرمایه به عنوان شاخص های عملکرد، پس از به کارگیری استاندارد بین المللی گزارشگری مالی برای واحدهای کوچک و متوسط تغییر معناداری پیدا نمی کنند

از عوامل مهم موفقیت سازمانهای بخش دولتی مشارکت داوطلبانه و شهروندمحوری است که مورد تاکید پارادایم خدمات عمومی نوین است. هدف پژوهش حاضر، معرفی پارادایم خدمات عمومی نوین و تاکید بر نقش حیاتی ابعاد خدمات عمومی نوین به عنوان زمینهسازان مشارکت شهروندی در چرخه خطمشیگذاری شهرداری تهران است، و ماتریسی متشکل از ابعاد خدمات عمومی نوین در محور X و مراحل چرخه خطمشیگذاری در محور Y را با هدف تعیین اهمیت و اولویت انواع مشارکت شهروندی در تلاقی دو محور ماتریس ارائه میدهد. در این راستا، الگوی مفهومی بر اساس روش نمونهگیری هدفمند توسط 10 خبره مبتنی بر تکنیک دلفی فازی در دو مرحله به صورت مصاحبه ساختاریافته مورد تحلیل قرار میگیرد. همچنین، با توزیع 392 پرسشنامه در میان کارکنان ستادی شهرداری تهران به روش نمونهگیری تصادفی، نتایج تحلیل ما نشان میدهد که مشارکت از نوع ارتباط یکسویه، و دیالوگ و گفتگوی عمیق در شش مرحله، مشارکت از نوع مشاوره اجتماعی در پنج مرحله، و مشارکت از نوع شراکت کاری در سه مرحله چرخه خطمشیگذاری موثر است و ابعاد خدمات عمومی نوین در هر چهار نوع مشارکتی (ارتباط یکسویه، مشاوره اجتماعی، دیالوگ و گفتگوی عمیق، و شراکت کاری)، در چرخه خطمشیگذاری وضعیت مطلوب ندارند.

  فرا اطمینانی مدیریت از جمله مهم ترین شاخصه های مدیران است که بر سیاست های مالی شرکت تأثیر می گذارد. هنگام کاهش فروش، مدیران فرا اطمینان، به توانایی های خود برای بازگرداندن فروش به سطح قبلی، اعتماد بیش از حد دارند و تمایل به برآورد بیش از حد فروش خواهند داشت، در نتیجه باعث افزایش چسبندگی هزینه ها خواهند شد. این درحالی است که چسبندگی هزینه ها با دستکاری فرآیند طبیعی و موردانتظار هزینه ها، می تواند محتوای اطلاعاتی آنان را تحت تأثیر قرار دهد. لذا فرا اطمینانی مدیریت از طریق تأثیرگذاری بر چسبندگی هزینه ها، می تواند ارتباط ارزشی را نیز متأثر سازد. این پژوهش از نوع علّی، پس رویدادی و کاربردی است. نتیجه فرضیه اول در طی سال ها 1384 الی 1394 نشان داد که بین فرا اطمینانی و چسبندگی هزینه ها رابطه مثبت و معناداری وجود دارد. همچنین نتیجه فرضیه دوم نشان داد که بین فرا اطمینانی و ارتباط ارزشی رابطه منفی و معناداری وجود دارد. اما فرضیه سوم این پژوهش مبنی بر تأثیر فرا اطمینانی از طریق چسبندگی هزینه ها، بر ارتباط ارزشی تأیید نگردید.

حل مسئله فقر در مقام درمان نیازمند به جلب مشارکت های مردمی برای دعوت آنها برای کمک به نیازمندان است. بازاریابی اجتماعی خیریه به عنوان یکی از ابزارهای کاربردی و موثر برای ترغیب و تشویق مخاطبین برای کمک به نیازمندان مورد استفاده قرار می گیرد. در فرآیند برنامه ریزی بازاریابی اجتماعی، بخش بندی بازار به گروه های همگن و مشابه امری ضروری است. این امر منجر می شود تا برای هر بخش، یک برنامه بازاریابی مجزا و متناسب طراحی و تدارک دیده شود. پژوهش حاضر در صدد است تا با مبنا قرار دادن چهار شاخص کمک ماهیانه، کمک روزانه، میزان کمک مالی و میزان درآمد اقدم به بخش بندی رفتار بخشندگی نماید. برای این کار با استفاده از روش نمونه گیری خوشه ای، 474 نفر از پنج منطقه تهران انتخاب شدند.

نیاز به حیات اجتماعی، بخش مهمی از زندگی انسان است که توجه به آن در سازمان به عنوان یکی از اجزای محیط اجتماعی، ضروری است. علت این مسئله این است که یکی از مهمترین عوامل ارتقای بهره وری در سازمان، توانایی ایجاد انگیزش مؤثر در کارکنان بر اساس شناخت نیازهای انسان است. ازسوی دیگر تفاوتهای فرهنگی، آسیبهای ناشی از استفاده از الگوهای انگیزشی غربی، ضرورت افزایش بهره وری و ضعف ابزارهای انگیزشی در سازمانهای ایرانی ایجاب می کند تا الگوهای بومی برای شناخت نیاز و انگیزش انسانی برپایه فرهنگ اسلامی ارائه شود؛ بنابراین در راستای این هدف، در این پژوهش، از صحیفه سجادیه به عنوان منبع داده ها به منظور تدوین الگو استفاده شد. تحلیل داده ها، با روش تحلیل مضمون و با استفاده از نرم افزار مکس کیودا انجام شد. دراین تحقیق پس از کنکاش در مجموعه داده ها، الگویی جدید از نیازها بر اساس فرهنگ اسلامی، تحت عنوان نیاز به حیات اجتماعی ارائه شد که مؤلفه های ده گانه آن تعریفی متمایز از نیازهای منابع انسانی ارائه می دهد.

پژوهش حاضر با هدف تعیین و طبقه بندی شایستگی های عمومی و اختصاصی شغلی بازرسان مراکز دولتی انجام شد. روش پژوهش باتوجه به هدف، کاربردی از نوع تحلیل محتواست. برای جمع آوری داده ها از روش مصاحبه نیمه ساختارمند استفاده شد. جامعه آماری پژوهش حاضر را کلیه کارکنان و مدیران اداره بازرسی استان همدان، مدیران بالادست اداره بازرسی و ادارات و سازمان هایی که بازرسان استانداری به آنها سرکشی می کردند، شامل شد. روش نمونه گیری، هدف مند و 35 نفر از کارشناسان مربوطه مورد مصاحبه قرار گرفتند. جهت جمع آوری اطلاعات، از شرح وظایف این شغل نیز برای شناسایی مهم ترین شایستگی های شغلی کارکنان موردنظر سود برده شد. داده های به دست آمده با استفاده از روش تحلیل محتوا مورد تجزیه وتحلیل قرار گرفتند. براساس یافته های پژوهش مفاهیم استخراج شده، در چهار مقوله دانش عمومی (5 طبقه)، دانش تخصصی (2 طبقه)، مهارت (4 طبقه) و ویژگی های شخصیتی (9 طبقه) سازماندهی شدند  که سه طبقه نخست به عنوان شایستگی های عمومی و طبقه چهارم به عنوان شایستگی های اختصاصی دسته بندی شدند. بنابراین، می توان در انتخاب افراد و بررسی های نظارتی به صورت تخصصی تر برخورد کرد تا عدالت و پیشرفت توأم باهم حاصل شود.

هدف این پژوهش، بررسی تاثیر مسئولیت اجتماعی بانک ها بر ادراک مشتریان از تصویر برند آن ها است. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر ماهیت گردآوری داده ها، توصیفی-پیمایشی و از نوع همبستگی می باشد. جامعه آماری پژوهش، شامل افرادی می باشد که از خدمات شعب بانک ملت در شهر بوشهر استفاده می کنند. حجم نمونه پژوهش 384 نفر می باشد که از روش نمونه گیری در دسترس استفاده شده است. برای جمع آوری داده ها از ابزار پرسشنامه استفاده شد. روایی پرسشنامه از طریق روایی محتوا و پایایی آن از طریق ضریب آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت. برای تجزیه وتحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری، به کمک نرم افزار پی ال اس استفاده گردید. نتایج این پژوهش نشان داد که مسئولیت خیرخواهانه و مسئولیت اخلاقی، بر هر سه بُعد ادراک از تصویر برند (ادراک شناختی، ادراک عاطفی و ادراک حسی) تاثیر مثبت دارند. از طرف دیگر، مسئولیت اقتصادی فقط بر یک بُعد ادراک از تصویر برند (ادراک حسی) تاثیر مثبت دارد و مسئولیت قانونی نیز فقط بر یک بُعد ادراک از تصویر برند (ادراک عاطفی) تاثیر مثبت دارد.

هدف: هدف پژوهش حاضر این است که عملکرد سرمایه گذارانی را که فعالانه به خرید و فروش سهام مبادرت دارند، نسبت به سایر سرمایه گذاران بررسی کند. روش: برای این منظور، صورت وضعیت سبد سرمایه گذاران حقیقی بورس اوراق بهادار تهران طی دوره ای پنج ساله (1395-1391)، ارزیابی و از دو رویکرد تحلیلی استفاده شده است؛ ابتدا به روش مطالعه سبد، بازده ماهانه سرمایه گذاران با نرخ گردش سبد بالا (سرمایه گذاران فعال) با سرمایه گذاران با نرخ گردش سبد پایین (سرمایه گذاران منفعل) بررسی و مقایسه و سپس با استفاده از یک رویکرد مکمل به نام بازده غیرنرمال خودمعیار، بازده ماهانه سرمایه گذاران در دو حالت انجام معامله و حفظ ترکیب سبد سرمایه گذاری ابتدای دوره بررسی شده است. نتایج: نتایج نشان می دهد سرمایه گذارانی که فراوانی معاملاتی بالاتری دارند، چه قبل از کسر هزینه معاملات و چه بعد از آن، عملکرد بهتری نسبت به سایر سرمایه گذاران دارند. ازسوی دیگر، عملکرد سرمایه گذاران در شرایط انجام معامله نسبت به وضعیت حفظ ترکیب سبد ابتدای دوره، بهتر است.

در این پژوهش توانایی وجه نقد عملیاتی، سود خالص و اجزای سود برای پیش بینی وجه نقد آتی ارزیابی شده است. در این راستا، سه فرضیه تدوین شده است که در فرضیه اول به مقایسه قدرت وجه نقد عملیاتی و سود خالص برای پیش بینی وجه نقد آتی پرداخته می شود. در فرضیه دوم سود به دو جزء تعهدی و نقدی تقسیم و تأثیر این تقسیم بندی بر توان توضیح دهندگی سود ارزیابی می شود و در فرضیه سوم کل اقلام تعهدی به اجزای آن یعنی اقلام تعهدی اختیاری و غیر اختیاری تقسیم و توان پیش بینی کنندگی سود با این تقسیم بندی بررسی می شود. برای تخمین مدل های پژوهش از اطلاعات مالی 107 شرکت، طی سال های 94-86 وازروشداده های ترکیبی استفاده گردیده است. نتایج پژوهش نشان داد که سود نسبت به وجه نقد عملیاتی برای پیش بینی وجه نقد آتی توانمندی بهتری دارد. همچنین نتایج نشان داد که قدرت توضیح دهندگی سود در پیش بینی وجه نقد آتی با تقسیم سود به اجزای آن یعنی جزء نقدی و تعهدی افزایش می یابد؛ اما تقسیم اقلام تعهدی به اقلام تعهدی اختیاری و غیر اختیاری نمی تواند توضیح دهندگی سود را افزایش دهد

تحقیقات متعدد تاثیر برنامه ریزی مسیر شغلی بر نگرش های کارکنان را مورد تاکید قرار داده اند. کارکنان انتظار پیشرفت و رشد مداوم در مسیر شغلیشان را دارند و در مرحله ای که شغل برایشان یادگیری ندارد  و احساس می کنند رشد مهارتی در آنها متوقف شده است و یا امکان ارتقا در سلسله مراتب سازمانی برایشان میسر نمی شود، پدیده فلات زدگی رخ می دهد. این تحقیق با درک اهمیت نگرش هایی مانند درگیری شغلی و تعهد سازمانی به بررسی تاثیر پدیده فلات بر این دو متغیر در هلدینگ ساختمانی تراز پی ریز با تعداد کارکنان 130 نفر که تعداد 97 نفر با روش نمونه گیری تصادفی ساده انتخاب شدند، پرداخته است. به منظور گردآوری اطلاعات پرسشنامه ای شامل ۵۲ سوال( متشکل از سه پرسشنامه استاندارد با پایایی بالای 7/0) استفاده شد و در مجموع 94 پرسشنامه مورد تایید جمع آوری و داده ها با استفاده از نرم افزار PLS  تحلیل گردید. در مجموع 14 فرضیه مورد بررسی قرار گرفت که یک مورد آن رد شد و تاثیر فلات زدگی شغلی محتوایی بر تعهد هنجاری مورد تایید قرار نگرفت. فلات زدگی ساختاری بر همه ابعاد تعهد سازمانی و نیز بر درگیری شغلی دارای تاثیر منفی می باشد و فلات زدگی محتوایی نیز بجز بر تعهد هنجاری بر سایر ابعاد تعهد سازمانی و نیز بر درگیری شغلی تاثیر منفی دارد. همچنین نقش میانجی درگیری شغلی مورد تایید قرار گرفت. به بیان دیگر فلات زدگی با کاهش درگیری شغلی کارکنان می تواند موجب کاهش تعهد سازمانی شود.

موقعیت شناسی"" امتیاز برتر فروشندگان حرفه ای قرن 21 است. فروشندگان حرفه ای فراتر از بینش، مهارتی وافر در تشخیص وضعیت مشتری دارند. می دانند کی و کجا باید به سراغ مشتری بروند، کی و کجا مشتری را رها سازند تا در انبوه تصمیمهای کاملاً متفاوت و متضاد خود شناور باشد، کی و کجا پیشنهاد طلایی را را عرضه کنند تا مشتری در کمال رغبت و با انگیزه ی مثبت، پیشنهاد فروشنده را اوج تصمیم گیری خود و کمال آمال و آرزوهایی بداند که همواره به آن فکر کرده و اکنون برای خرید آن اقدام کند. ""پنجره ی ناخشنودی"" دریچه ای تازه برای کشف ""موقعیت شناسی"" است تا راهنمایی عملیاتی برای فروشندگان حرفه ای قرن 21 باشد. فروشندگان حرفه ای با تحرکات سریع و بموقع خود در مواقعی که خریداران در وضعیت پنجره ی ناخشنودی قرار می گیرند، می توانند به آنها در ایجاد دلبستگی و علاقه ی هرچه بیشتر نسبت به راه حلها و پیشنهادهای خود کمک کنند. پنجره ی ناخشنودی چیست؟ و چگونه می توان آن را ایجاد کرد؟ دو پرسشی است که این اثر پاسخگوست.