رفتار مصرف کننده

در عصر حاضر که دوره اقتصاد دیجیتال است، فناوری های نوین موجب تغییرات بسیاری در مفاهیم و اجرای گام های مدیریت بازار شده است. هوش مصنوعی به عنوان یکی از این فناوری ها با کمک ابزارهای خود رفتار خرید مصرف کنندگان و در پی آن، میزان رضایت آنها را تحت تأثیر قرار داده است؛ از این رو هدف از پژوهش حاضر بررسی تأثیر هوش مصنوعی بر رضایت مشتریان در خرید کالاهای مصرفی است. پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی و از نظر نحوه گردآوری داده ها توصیفی- پیمایشی است و رویکرد کمّی دارد. در این مطالعه برای گردآوری داده ها از پرسشنامه محقق ساخته آنلاین با بهره گیری از پرسشنامه های استاندارد و بهره گیری از پیشینه مرتبط استفاده شد. روایی پرسشنامه با پنل متخصصان و پایایی آن با محاسبه آلفای کرونباخ برای پرسشنامه (89/0) تأیید شد. همچنین، برای تجزیه و تحلیل داده ها از آزمون کولموگروف اسمیرنوف، آزمون همبستگی و مدل سازی معادله های ساختاری به کمک نرم افزارهای SPSS و LISER استفاده شد. آزمون فرضیه ها با استفاده از SEM تأیید کرد که هوش مصنوعی رضایت مشتری را به طور معنادار افزایش می دهد (β = 0.912) که این یافته ها ارتباط نظری میان هوش مصنوعی و رضایت مشتری را تأیید کرده است و پیامدهای عملی را برای بهینه سازی استراتژی های خرده فروشی آنلاین ارائه می دهد. در تبیین این فرضیه می توان گفت هوش مصنوعی قادر است فرآیند خرید را با ارائه توصیه های شخصی سازی شده و تحلیل داده های مشتریان بهبود دهد. ابزارهای هوش مصنوعی می توانند پاسخگویی به سؤال ها و مشکلات مشتریان را سریع تر و کارآمدتر کنند. این ویژگی ها نه تنها باعث کاهش زمان انتظار مشتریان می شود، به افزایش تجربه مثبت خرید کمک می کند.

هدف: فناوری واقعیت افزوده (Augmented Reality یا AR) با ادغام محیط های واقعی و مجازی، تجربه ای تعاملی و چندحسی ارائه می دهد که فرآیند تصمیم گیری را تسهیل کرده و ارتباط عاطفی بین مصرف کنندگان و برندها را تقویت می کند. با این حال، نبود چارچوب های جامع برای تبیین رفتار مصرف کننده در پاسخ به AR در این صنعت، شکاف پژوهشی قابل توجهی ایجاد کرده است. این پژوهش با هدف توسعه مدل نظری رفتار مصرف کننده مبتنی بر AR در صنعت لوازم آرایشی و بهداشتی تهران، به بررسی این شکاف پرداخت. روش: این پژوهش از نوع کاربردی است و با رویکرد کیفی طراحی شده است تا مدل مفهومی کاربرد واقعیت افزوده (AR) در صنعت لوازم آرایشی و بهداشتی را توسعه دهد. نمونه کیفی شامل 21 نفر از کارشناسان بازاریابی و مدیران ارشد شرکت های فعال در این بخش است که با روش نمونه گیری هدفمند انتخاب شده اند. داده ها با استفاده از مصاحبه های نیمه ساختاریافته و بدون ساختار جمع آوری شده است. در این پژوهش ابتدا از تحلیل مضمون و تکنیک دلفی برای شناسایی متغیرهای اصلی استفاده شد. سپس با بهره گیری از روش گرندد تئوری، مدلی شامل متغیرهای علی، مقوله محوری، استراتژی ها، شرایط زمینه ای، عوامل مداخله گر، و پیامدها تدوین شد. یافته ها: یافته ها نشان می دهد که شرایط علی مؤثر بر پذیرش شامل عوامل مزایا (ارزش کاربردی، ارزش لذت بخش، و تجربه چندحسی)، عوامل فنی (تعاملی بودن، نوآوری، و حضور مجازی)، عوامل اطلاعاتی (سهولت استفاده، مفید بودن اطلاعات، و راحتی تصمیم گیری)، و عوامل خصیصه ای (کیفیت عملکردی، کیفیت زیبایی شناختی، و کیفیت لذت بخش) است. استراتژی های کلیدی شامل الهام بخشی، حس حضور، نزدیکی فیزیکی ادراک شده، جذابیت بصری، تعامل عاطفی، و تصویرسازی ذهنی شناسایی شدند. شرایط مداخله گر شامل نگرانی های حریم خصوصی و اضطراب فناوری، و شرایط زمینه ای شامل آشنایی با فناوری و پذیرش اجتماعی بود. نتیجه گیری: براساس یافته های حاصل از این پژوهش، ادغام AR در فرایند بازاریابی، از طریق محتوای بصری، احساسات مثبت ایجاد کرده و وفاداری مشتریان را تقویت می کند. همچنین با افزایش تعامل، ارائه اطلاعات دقیق تر، و ایجاد تجربه های چندحسی، مشارکت مشتریان در فرآیند خرید را بهبود می بخشد

هدف پژوهش حاضر، تأثیر تبلیغات دیجیتال بر قصد خرید محصولات ورزشی با میانجیگری آگاهی از برند بود. جامعه آماری این پژوهش شامل تمامی مصرف کنندگان محصولات ورزشی در شهر زنجان بودند که که در بازه شش ماهه پیش از جمع آوری داده ها، حداقل یک بار از طریق اینترنت در معرض تبلیغات این محصولات قرار گرفته بودند. روش انجام پژوهش، همبستگی بوده است که از نوع تحقیقات کاربردی می باشد. برای برآورد نمونه آماری از نرم افزار G-power استفاده شد. نمونه آماری پژوهش شامل 180 نفر بود که به صورت در دسترس انتخاب شدند و با استفاده از پرسش نامه مورد مطالعه قرار گرفتند. بدین منظور از 3 پرسش نامه استاندارد شامل تبلیغات دیجیتال لوگان و همکاران (2012)، آگاهی از برند یو و دانتو (2001) و قصد خرید دودز و همکاران (1991) استفاده شد. روایی پرسش نامه ها توسط متخصصان و پایایی آنها با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ مورد تأیید قرار گرفت. در این پژوهش از معادلات ساختاری در سطح آلفای 05/0 استفاده شد. نتایج حاکی از آن است که تبلیغات دیجیتال با ضریب مسیر 373/0 تأثیر مستقیم و معناداری با قصد خرید محصولات ورزشی دارد. همچنین، تبلیغات دیجیتال با ضریب مسیر 688/0 تأثیر قوی و معناداری بر آگاهی از برند دارد. آگاهی از برند نیز به عنوان متغیر میانجی، با ضریب مسیر 380/0 تأثیر مثبت و معناداری بر قصد خرید محصولات ورزشی می گذارد. این یافته ها نشان می دهد که آگاهی از برند نقش میانجی مؤثری در رابطه بین تبلیغات دیجیتال و قصد خرید ایفا می کند.

هدف: هدف از انجام این پژوهش، شناخت و فهم تجربه زیسته و مصرفی دانشجویان دختر در موضوع کاشت ناخن بود. روش: داده های مورد نیاز از طریق مصاحبه بدون ساختار با 11 نفر از آنهایی که ناخن کاشته اند، به دست آمد. جامعه مورد مطالعه در این پژوهش، دانشجویان دختر دانشگاه قم بوده است. روش استفاده در این پژوهش، پدیدارشناسی توصیفی کلایزی بود که مبتنی بر توصیف تجربیات شرکت کنندگان انجام می شود. یافته ها: یافته های این پژوهش در قالب چهار مقوله اصلی شامل «محرّکها و پیشرانهای کاشت ناخن»، «موانع و بازدارنده های کاشت ناخن»، «مزایا و منافع درک شده» و «معایب و آسیبهای درک شده» طبقه بندی شد که این چهار مقوله، شامل ۲۳ زیرمقوله فرعی است. تجربه غالب افراد، لذت بخشی حاصل از زیبایی یا همگرایی با مد و دوری از فشار جمع برای کاشت ناخن در کنار تحمل مشکلات و سختی های ناشی از کاشت ناخن، مانند محدودیتهای حرکتی و استفاده از انگشتان، هزینه های مالی و زمانی برای کاشت ناخن و هزینه های روانی حاصل از آن است. نتیجه گیری: کاشت ناخن در کنار منافع و مزایای ادراک شده توسط دختران، معایب و مضررات جدّی نیز دارد که غالباً مورد توجه مصرف کنندگان آن قرار نمی گیرد. علاوه بر نظر اکثر مراجع تقلید مبنی بر حرام بودن کاشت ناخن، نمی توان تأثیر منفی بر طهارت و آثار مترتب بر آن را انکار کرد. در نهایت اینکه، طراحی برنامه های فرهنگی و آگاه سازی خانمها به خصوص دختران جوان در خصوص عوارض و نتایج این رفتار، ضروری به نظر می رسد تا از گسترش بیشتر آن جلوگیری شود.

این تحقیق به بررسی تأثیر بازتاب های عصبی روانشناختی فعالیت های تبلیغی باشگاه ملوان بر تصمیم به خرید، قصد حضور و حمایت هواداران می پردازد. این پژوهش به روش نیمه تجربی از طریق تحلیل واکنش های عصبی و روان شناختی انجام شد. چارچوب نظری تحقیق مبتنی بر مدل "محرک-ارگانیسم-پاسخ" (S-O-R) طراحی شد که در آن تبلیغات باشگاه (محرک) منجر به تغییرات روانی و عصبی (ارگانیسم) و در نهایت رفتارهای حمایتی و تصمیمات خرید (پاسخ) می شود. ابزار جمع آوری داده شامل دستگاه EEG برای ثبت امواج مغزی و پرسشنامه استاندارد برای ارزیابی متغیرهای وابسته بود. جامعه آماری هواداران مرد باشگاه ملوان در بازه زمانی تیرماه تا دی ماه 1402 بودند و نمونه گیری هدفمند 50 نفر از آن ها با معیارهای مشخص انجام شد. داده های EEG در حالت خط پایه و هنگام مشاهده سه کلیپ تبلیغاتی ثبت گردید و پس از هر کلیپ، آزمودنی ها پرسشنامه هایی را تکمیل کردند. داده ها با نرم افزار MATLAB و SPSS26 تحلیل شدند و از آزمون های تی زوجی و رگرسیون لجستیک برای تحلیل آماری استفاده شد. یافته ها نشان داد نمایش کلیپ ها تأثیر مثبت و قابل توجهی بر افزایش امواج مغزی هواداران داشته است. بررسی ضرایب نشان می دهد که امواج آلفا در هر سه کلیپ تأثیر مثبت بر تصمیم خرید دارند. همچنین امواج آلفا در کلیپ دوم و سوم تأثیر مثبت بر قصد حضور و حمایت دارند، ولی در کلیپ اول این تأثیر معنادار نبود. بازاریابی عصبی می تواند ابزار مؤثری برای ارتقای ارتباط باشگاه های ورزشی با هواداران و افزایش تعاملات مثبت باشد. استفاده از این رویکرد در طراحی تبلیغات می تواند نتایج مطلوبی به همراه داشته باشد.

بازاریابی محتوایی یکی از روش های پرکاربرد بازاریابی دیجیتال است که از منظر علمی و عملی با اقبال فراوانی همراه بوده است. هدف مطالعه حاضر، اعتبارسنجی نقش الگوی بازاریابی محتوایی در توسعه بازاریابی گردشگری مبتنی بر بازاریابی دیجیتال است. این مطالعه از نظر روش و بازه زمانی گردآوری داده ها، یک پژوهش پیمایشی- مقطعی می باشد. جامعه آماری پژوهش شامل مشتریان فروشگاه های اینترنتی و کانال های فروش آنلاین است که در زمینه بازاریابی دیجیتال دارای تجربه می باشند. حجم نمونه 400 نفر برآورد گردید و نمونه گیری با روش تصادفی ساده انجام گرفت. برای اعتبارسنجی الگوی بازاریابی محتوایی از روش حداقل مربعات جزئی و نرم افزار Smart PLS استفاده شد. شاخص های بازاریابی محتوایی نیز با روش سوارا اولویت بندی شدند. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه است که با روش روایی سازه، روایی همگرا و روایی واگرا اعتبارسنجی گردید. همچنین با استفاده از آلفای کرونباخ و پایایی ترکیبی نیز قابلیت اعتماد پرسشنامه مطلوب ارزیابی شد. نتایج نشان داده است که استراتژی بازاریابی دیجیتال عاملی زیربنایی است که بر استراتژی بازاریابی محتوا اثر می گذارند. همچنین استراتژی بازاریابی محتوا خود بر مدیریت دانش مصرف کنندگان و کیفیت ارائه و توسعه خدمات اثر گذاشته و در نهایت به درگیری مشتریان منجر می شوند. در نهایت از طریق ایجاد ارزش برند و افزایش رقابت پذیری آن می توان قصد خرید مصرف کنندگان را افزایش داد.

هدف: شیوه های سنتی بازاریابی، به ویژه بازاریابی برون گرا، به دلایل مختلفی، از جمله اشباع تبلیغات و هزینه هنگفت جذب مخاطب در عصر دیجیتال کنونی اثربخش نیست و به شکل گیری رویکردهای نوینی همچون بازاریابی درون گرا منجر شده است. بازاریابی درون گرا به دلیل تطبیق با دنیای دیجیتال کنونی، در کانون توجه بسیاری از شرکت ها واقع شده است؛ اما با وجود هزینه های سنگین کسب وکارها در بازاریابی درون گرا، پیاده سازی آن با موفقیت چندانی روبه رو نبوده است. یکی از دلایل بسیار مهم شکست آن، نبود مدل مناسب در این حوزه است. در این راستا، پژوهش حاضر به دنبال ارائه مدل بازاریابی درون گرا با رویکرد فراترکیب است. روش: پژوهش از نظر هدف کاربردی، از منظر گردآوری داده ها توصیفی و از منظر رویکرد کیفی است. روش این پژوهش، کیفی فراترکیب است. فراترکیب دربرگیرنده مراحل جست وجو، ارزیابی، ترکیب، بیان و تفسیر جزئی هر دو گروه پژوهش های کمّی و کیفی است. روش های مختلفی برای اجرای فراترکیب وجود دارد که در پژوهش حاضر، از مدل هفت مرحله ای سندلوسکی و بارسو استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها، اسناد و مدارک گذشته و دربرگیرنده ۳۸ مقاله و پایان نامه بوده است. شیوه تحلیل داده ها تحلیل محتوا است. یافته ها: پس از تجزیه وتحلیل داده ها، تعداد ۱۹۹ کد، ۶۲ مفهوم، ۱۲ مقوله فرعی و ۵ مقوله اصلی به دست آمد که در در دسته های عوامل مؤثر، ابعاد، ابزارها و پیامدهای بازاریابی درون گرا شناسایی شد. یافته های پژوهش نشان می دهد که عوامل مدل بازاریابی درون گرا عبارت اند از: عوامل علّی درون سازمانی (توانایی دیجیتال کارکنان، تعهد و حمایت مدیریت، مدیریت ارتباطات دیجیتال، رویکرد دیجیتال محور، زیرساخت دیجیتال شرکت، اعتمادسازی دیجیتال)، عوامل برون سازمانی (زیرساخت دیجیتال کشور، حریم شخصی و امنیت، قوانین و سیاست های دیجیتال، سواد دیجیتال مشتریان)؛ ابعاد بازاریابی درون گرا (جذب، تعامل، توجه)؛ ابزارهای بازاریابی درون گرا (بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی ویروسی، بازاریابی ایمیلی، سئو، تجزیه وتحلیل وب، تولید سرنخ؛ پیامدهای بازاریابی درون گرا)؛ پیامدهای مختص مشتریان (واکنش های عاطفی، شناختی و رفتاری)، پیامدهای مختص شرکت (جذب مشتری، برندینگ، افزایش درآمد و وفاداری مشتریان). نتیجه گیری: پیاده سازی رویکرد بازاریابی درون گرا، از عواملی در درون و بیرون از سازمان تأثیر می پذیرد که بررسی، تعیین میزان اثرگذاری و کنترل آن ها، قبل از به کارگیری بازاریابی درون گرا لازم و ضروری است. عوامل علّی، مجموعه عواملی از درون و بیرون از شرکت هاست که تیم بازاریابی باید در خصوص آن ها دقت لازم را داشته باشد. بازاریابی درون گرا، به واسطه ابزارهای دیجیتال و اینترنتی در شرکت ها پیاده سازی می شود. پیشنهاد می شود، تیم های بازاریابی شرکت ها، از همه ابزارهای یادشده در قسمت یافته ها، به صورت هم زمان و در مواقع لازم با تأکید بیشتر بر ابزاری خاص استفاده کنند. بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی ویروسی، بازاریابی ایمیلی، سئو، تجزیه وتحلیل وب و تولید سرنخ، مجموعه شناسایی شده برای ابزارهای بازاریابی درون گراست که هر یک به پیش زمینه و مقدماتی نیاز دارد و تیم بازاریابی باید برای استفاده بهینه از تک تک این ابزارها، پیش زمینه لازم برای آن را ایجاد کند. استفاده درست از ابزارها، هم برای مشتریان و هم برای سازمان، پیامدهای مثبتی را به همراه خواهد آورد.

هدف: تحولات گسترده و شتابان فناوری های دیجیتال، طی دهه های اخیر، موجب بازتعریف عمیق مدل های سنتی سفر مشتری در صنعت گردشگری شده اند. در گذشته، این مدل ها معمولاً ساده، خطی و محدود به چند مرحله مشخص بودند؛ اما امروزه با ظهور فناوری هایی همچون اینترنت اشیا، کلان داده، هوش مصنوعی و واقعیت افزوده، سفر مشتری به فرایندی پیچیده، چندبُعدی، تعاملی و غیرخطی تبدیل شده است که در آن، رفتار مصرف کننده تحت تأثیر انواع متغیرهای فناورانه و اجتماعی قرار دارد. این پژوهش با اتخاذ رویکردی تاریخی تحلیلی، به بررسی روند تکامل مدل های سفر مشتری در بستر دیجیتالی صنعت گردشگری از سال ۱۹۷۵ تا ۲۰۲۴ می پردازد. تمرکز اصلی بر درک نحوه تغییر الگوهای رفتاری مشتریان در واکنش به پیشرفت های فناورانه و شناسایی نقش آن ها در شکل گیری نقاط تماس نوین، تعاملات چندکاناله و شخصی سازی تجربه های سفر است. با تحلیل تاریخی این دگرگونی ها، پژوهش حاضر ضمن برجسته سازی روندهای کلیدی و عوامل محرک، تلاش می کند که تصویری جامع از مسیرهای آینده مدل های سفر مشتری ترسیم کند و چارچوبی مفهومی برای مواجهه با چالش ها و فرصت های آتی در این حوزه ارائه دهد. روش: این مطالعه با استفاده از روش تحلیل تاریخی و مرور نظام مند ادبیات پژوهش، به بررسی ۸۷۳۳ مقاله از پایگاه داده اسکوپوس پرداخته است. داده ها بر اساس شش حوزه کلیدی شامل تحول دیجیتال، تاریخچه توسعه مدل های سفر مشتری، رفتار مصرف کننده، پیشرفت های فناورانه، شخصی سازی داده محور و ظهور نقاط تماس دیجیتال تحلیل شده اند. برای شناسایی روندهای پژوهشی و تغییرات مفهومی در مدل های سفر مشتری، تحلیل هم واژگانی با نرم افزار وُس ویور به کار گرفته شده است. یافته ها: این پژوهش نشان داد که مدل های سنتی سفر مشتری که بر تعاملات خطی و آفلاین متمرکز بودند، با پیشرفت فناوری های دیجیتال، به چارچوب های پیچیده و چندکاناله تبدیل شده اند. ورود هوش مصنوعی، کلان داده، اینترنت اشیا و واقعیت افزوده، مسیر تصمیم گیری مشتریان را تغییر داده و تجربه سفر را شخصی سازی کرده است. پلتفرم های دیجیتال و سیستم های توصیه گر، تعاملات مشتریان را افزایش داده اند و فرایند رزرو و انتخاب مقاصد را متحول کرده اند. همچنین، تحلیل داده های کلان به بهبود تجربه مشتری و افزایش وفاداری آن ها کمک کرده است. بررسی های منطقه ای نشان داد که در اروپا، تمرکز بر تجربه های لوکس و پایدار است، در آسیا سیستم های هوشمند و پرداخت دیجیتال رشد کرده اند و در بازارهای نوظهور، چالش های زیرساختی همچنان مطرح هستند. علاوه براین، نقاط تماس دیجیتال مانند اپلیکیشن ها، شبکه های اجتماعی و چت بات ها، در تعاملات مشتریان نقش کلیدی ایفا کرده اند. این تحولات نشان می دهد که آینده مدل های سفر مشتری بر شخصی سازی داده محور، استفاده از فناوری های تعاملی و توسعه اکوسیستم های گردشگری هوشمند متمرکز خواهد بود. نتیجه گیری: تحلیل روندهای تاریخی نشان می دهد که مدل های سفر مشتری از چارچوب های ساده به ساختارهای غیرخطی، چندمرحله ای و دیجیتالی شده تحول یافته اند. ظهور فناوری های تعاملی، نیاز به شخصی سازی تجربه های سفر را افزایش داده و پیچیدگی فرایندهای تصمیم گیری را دوچندان کرده است. این پژوهش نشان می دهد که برای بهینه سازی مدل های آینده، کسب وکارهای گردشگری باید از تحلیل داده های کلان، بازاریابی هوش مصنوعی محور و سیستم های پیش بینی رفتار مشتری بهره ببرند. همچنین، بررسی شکاف های پژوهشی نشان داد که تحقیقات آینده باید بر نقش تجربه های تعاملی، اعتماد دیجیتال و ترکیب مدل های سفر مشتری با فناوری های نوظهور همچون متاورس و واقعیت افزوده متمرکز شوند.