بازاریابی درون گرا

بازاریابی درون گرا نوعی بازاریابی غیرمستقیم است که به جای تمرکز بر تبلیغات بر محتوا تمرکز دارد. برخلاف بازاریابی برونگرا که بر فروش مستقیم تمرکز دارد بازاریابی درون گرا تمرکز اصلی خود را بر رفع سؤالات و دغدغه های ذهنی مخاطب قرار می دهد. روش های بازاریابی سنتی بر پایه جلب توجه مخاطبان کار می کند، و هرروز توجه مخاطبان کمتر می شود درنتیجه تأثیر این شیوه های بازاریابی هم کمتر می شود. این مقاله با هدف ارائه الگوی عوامل حیاتی موفقیت بازاریابی درون گرا پرداخته شده است. از آنجا که شناخت عوامل موفقیت بازاریابی درون گرا موضوعی است که سابقه تحقیق چندانی در کشور ندارد، در این مقاله کوشش شده است تا به شناسایی عناصر زیربنایی بازاریابی درون گرا پرداخته شود. با توجه به مطالعات پیشین و مصاحبه با خبرگان، مجموعه ای از این عناصر شناسایی شدند. این عوامل با استفاده از تکنیک مدل سازی تفسیری-ساختاری، تجزیه و تحلیل و در نهایت ارتباط و توالی شاخص ها به دست آمده است. بینشی که این مدل به مدیران ارائه می کند می تواند به آنها در برنامه ریزی راهبردی برای آمادگی برای بکارگیری از بازاریابی درون گرا کمک کند. براساس نتایج این پژوهش بازاریابان به جای تمرکز بر تعداد محتواها باید بر کیفیت محتوا تمرکز کنند، محتوایی که به مخاطبان آموزش می دهد و قدرت و نفوذ برند شرکت را بهبود می بخشد. اگر تنها محتوای باکیفیت به اشتراک گذاشته خواهد شد و موجب دسترسی شرکت به مخاطبان بیشتر،افزایش اعتماد مخاطبان خواهد شد. با محتوای نادرست مخاطبان شرکت از دست می روند و اعتبار شرکت آسیب می بیند.

بازاریابی درون گرا رویکرد جدیدی در بازاریابی دیجیتال است و شاخه ای از بازاریابی محتوایی می باشد که به شدت در حال رشد و گسترش است. این پژوهش با هدف بررسی تاثیر استراتژی بازاریابی درون گرا بر قصد خرید مشتریان از فروشگاه های اینترنتی انجام شده است. روش تحقیق حاضر از نوع توصیفی-پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش، شامل تمامی مشتریان فروشگاه اینترنتی شهروند می باشد. با استفاده از فرمول کوکران 400 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده است. نمونه گیری با روش تصادفی ساده انجام شده است. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه ای با طیف لیکرت می باشد. روایی پرسشنامه با روش محتوایی ارزیابی شد. پایایی نیز با استفاده از آلفای کرونباخ بررسی شده است که پایایی کل سوالات برابر با 859/0 محاسبه شده است. برای آزمون فرضیه های پژوهش از روش حداقل مربعات جزئی استفاده شده است. یافتهها و نتایج تحقیق نشان میدهد که استراتژی بازاریابی درون گرا بر ریسک ادراک شده و استراتژی بازاریابی محتوایی بر ریسکهای کیفیتی وبسایت تأثیرگذار بوده و همچنین ریسکهای قیمتی محصول بر رضایت مشتری به محصول و ریسکهای کیفیتی و امنیتی وبسایت بر درگیری مشتریان مؤثر بوده و رضایت مشتریان به محصول و وبسایت بر قصد خرید مشتریان از فروشگاه اینترنتی شهروند مؤثر و در نهایت از ویژگیهای وبسایت، سهولت ادراکشده بر قصد خرید آنلاین موثر است. بنابراین استراتژی بازاریابی درون گرا می تواند بر قصد خرید مشتریان از فروشگاه اینترنتی شهروند به صورت مستقیم و غیرمستقیم تاثیر بگذارد.

علی رغم توانمندی های ایران در زمینه گردشگری ، متاسفانه تاکنون نتوانسته به جایگاه شایسته ای در این صنعت دست یابد. ازجمله عواملی که می تواند صنعت گردشگری کشور را توسعه و بهبود بخشد، بکارگیری ابزارها و پارامترهای موثر بازاریابی از جمله بازاریابی درون گرا است.پژوهش حاضر با هدف طراحی و تبیین مدل افزایش قصد انتخاب مقاصد گردشگری ازطریق بازاریابی درون گرا تدوین شد. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر روش توصیفی-تحلیلی است. جامعه آماری پژوهش را گردشگران ورودی به هتل ها و رستوران های فعال در شهر رشت که در شبکه های اجتماعی فعال بودند تشکیل می داد. حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران 384 نفر برآورد گردید. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه محقق ساخته بود که روایی آن به صورت روایی کیفی و کمی و پایایی آن با استفاده از روش آلفای کرونباخ و پایایی ترکیبی مورد تایید قرار گرفت.در این پژوهش به منظور تجزیه و تحلیل داده های پژوهش از نرم افزار SPSS و Amose استفاده شد. یافته های حاصل از این پژوهش نشان دهنده آن بود که مولفه های ساخت اجتماعی، گوش دادن اجتماعی و محتوای آنلاین بازاریابی درون گرا بر قصد تبلیغات الکترونیک تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین نتایج این پژوهش مبین آن بود که مولفه های بازاریابی درون گرا یعنی ساخت اجتماعی، گوش دادن اجتماعی و محتوای آنلاین بر انتخاب مقاصد گردشگری تاثیر مثبت و معناداری دارد. از دیگر نتایج این پژوهش می توان به تاثیر مثبت و معنادار قصد تبلیغات بر انتخاب مقاصد گردشگری و همچنین نقش میانجی این متغیر در ارتباط بین مولفه های بازاریابی درون گرا با انتخاب مقاصد گردشگری عنوان نمود.

  هدف پژوهش ، بررسی تأثیر راهبرد بازاریابی درون گرا و بازاریابی رابطه مند با وفاداری برند با نقش مشارکت مشتریان و اعتماد به برند بانک ملت در اصفهان است. این پژوهش از لحاظ هدف، کاربردی و از لحاظ جمع آوری داده ها توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری مشتریان بانک ملت در اصفهان است که تعداد 296 نفر نمونه با استفاده از فرمول کوکران و روش نمونه گیری غیر تصادفی در دسترس انتخاب شدند. برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه استاندارد، به منظور بررسی روایی پرسشنامه از تحلیل عاملی تأییدی و به منظور بررسی پایایی پرسشنامه از روش آلفای کرونباخ استفاده شد. به منظور تجزیه و تحلیل داده ها از روش معادلات ساختاری و نرم افزارAMOS.22 و SPSS.28 استفاده شد. نتایج نشان داد که راهبرد بازاریابی درون گرا بر مشارکت مشتریان تأثیر مثبت و معنا دار دارد. همچنین راهبرد بازاریابی درون گرا بر وفاداری برند با نقش میانجی مشارکت مشتریان تأثیر گذار است و بازاریابی رابطه مند بر مشارکت مشتریان و اعتماد به برند تأثیر مثبت و معنا دار دارد و با نقش میانجی مشارکت مشتریان و اعتماد به برند بر وفاداری برند تأثیر دارد. نتایج همچنین نشان داد که مشارکت مشتریان بر اعتماد به برند و وفاداری برند تأثیر مثبت و معنا دار دارد و در نهایت، اعتماد به برند بر وفاداری برند تأثیر مثبت و معنا دار دارد.

هدف: شیوه های سنتی بازاریابی، به ویژه بازاریابی برون گرا، به دلایل مختلفی، از جمله اشباع تبلیغات و هزینه هنگفت جذب مخاطب در عصر دیجیتال کنونی اثربخش نیست و به شکل گیری رویکردهای نوینی همچون بازاریابی درون گرا منجر شده است. بازاریابی درون گرا به دلیل تطبیق با دنیای دیجیتال کنونی، در کانون توجه بسیاری از شرکت ها واقع شده است؛ اما با وجود هزینه های سنگین کسب وکارها در بازاریابی درون گرا، پیاده سازی آن با موفقیت چندانی روبه رو نبوده است. یکی از دلایل بسیار مهم شکست آن، نبود مدل مناسب در این حوزه است. در این راستا، پژوهش حاضر به دنبال ارائه مدل بازاریابی درون گرا با رویکرد فراترکیب است. روش: پژوهش از نظر هدف کاربردی، از منظر گردآوری داده ها توصیفی و از منظر رویکرد کیفی است. روش این پژوهش، کیفی فراترکیب است. فراترکیب دربرگیرنده مراحل جست وجو، ارزیابی، ترکیب، بیان و تفسیر جزئی هر دو گروه پژوهش های کمّی و کیفی است. روش های مختلفی برای اجرای فراترکیب وجود دارد که در پژوهش حاضر، از مدل هفت مرحله ای سندلوسکی و بارسو استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها، اسناد و مدارک گذشته و دربرگیرنده ۳۸ مقاله و پایان نامه بوده است. شیوه تحلیل داده ها تحلیل محتوا است. یافته ها: پس از تجزیه وتحلیل داده ها، تعداد ۱۹۹ کد، ۶۲ مفهوم، ۱۲ مقوله فرعی و ۵ مقوله اصلی به دست آمد که در در دسته های عوامل مؤثر، ابعاد، ابزارها و پیامدهای بازاریابی درون گرا شناسایی شد. یافته های پژوهش نشان می دهد که عوامل مدل بازاریابی درون گرا عبارت اند از: عوامل علّی درون سازمانی (توانایی دیجیتال کارکنان، تعهد و حمایت مدیریت، مدیریت ارتباطات دیجیتال، رویکرد دیجیتال محور، زیرساخت دیجیتال شرکت، اعتمادسازی دیجیتال)، عوامل برون سازمانی (زیرساخت دیجیتال کشور، حریم شخصی و امنیت، قوانین و سیاست های دیجیتال، سواد دیجیتال مشتریان)؛ ابعاد بازاریابی درون گرا (جذب، تعامل، توجه)؛ ابزارهای بازاریابی درون گرا (بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی ویروسی، بازاریابی ایمیلی، سئو، تجزیه وتحلیل وب، تولید سرنخ؛ پیامدهای بازاریابی درون گرا)؛ پیامدهای مختص مشتریان (واکنش های عاطفی، شناختی و رفتاری)، پیامدهای مختص شرکت (جذب مشتری، برندینگ، افزایش درآمد و وفاداری مشتریان). نتیجه گیری: پیاده سازی رویکرد بازاریابی درون گرا، از عواملی در درون و بیرون از سازمان تأثیر می پذیرد که بررسی، تعیین میزان اثرگذاری و کنترل آن ها، قبل از به کارگیری بازاریابی درون گرا لازم و ضروری است. عوامل علّی، مجموعه عواملی از درون و بیرون از شرکت هاست که تیم بازاریابی باید در خصوص آن ها دقت لازم را داشته باشد. بازاریابی درون گرا، به واسطه ابزارهای دیجیتال و اینترنتی در شرکت ها پیاده سازی می شود. پیشنهاد می شود، تیم های بازاریابی شرکت ها، از همه ابزارهای یادشده در قسمت یافته ها، به صورت هم زمان و در مواقع لازم با تأکید بیشتر بر ابزاری خاص استفاده کنند. بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی ویروسی، بازاریابی ایمیلی، سئو، تجزیه وتحلیل وب و تولید سرنخ، مجموعه شناسایی شده برای ابزارهای بازاریابی درون گراست که هر یک به پیش زمینه و مقدماتی نیاز دارد و تیم بازاریابی باید برای استفاده بهینه از تک تک این ابزارها، پیش زمینه لازم برای آن را ایجاد کند. استفاده درست از ابزارها، هم برای مشتریان و هم برای سازمان، پیامدهای مثبتی را به همراه خواهد آورد.