طراحی الگوی توسعه فروش بیمه عمر (مورد مطالعه خراسان رضوی)(مقاله علمی وزارت علوم)
منبع:
اقتصاد و مدیریت شهری سال ۱۳ تابستان ۱۴۰۴ شماره ۵۱
51 - 65
حوزههای تخصصی:
هدف این پژوهش، طراحی الگوی توسعه فروش بیمه عمر با تمرکز بر استان خراسان رضوی است. در این راستا، با بهره گیری از رویکرد کیفی و استفاده از روش تحلیل مضمون به شیوه نظام مند براون و کلارک، مصاحبه های نیمه ساختاریافته ای با خبرگان صنعت بیمه، مدیران فروش، کارشناسان بازاریابی و نمایندگان فعال در حوزه بیمه عمر انجام شد. تحلیل داده ها منجر به استخراج مضامین نهایی در قالب یک الگوی پنج سطحی گردید که به ترتیب شامل استراتژی های کلان، تاکتیک های عملیاتی، اقدامات اجرایی، ابزارها و پشتیبانی، ارزیابی و بهبود است. در سطح استراتژی های کلان، ضرورت تدوین سیاست های بلندمدت برای فرهنگ سازی، اعتمادسازی و ارتقای جایگاه بیمه عمر در جامعه مطرح شد. سطح تاکتیک های عملیاتی به طراحی برنامه های اجرایی مانند: تنوع بخشی به محصولات، تبلیغات هدفمند و ایجاد انگیزه در شبکه فروش اختصاص دارد. اقدامات اجرایی بر اجرای فرایندهای فروش، آموزش و توانمندسازی نمایندگان و ارتباط مؤثر با مشتریان متمرکز است. در سطح ابزارها و پشتیبانی، نیاز به زیرساخت های فناوری، سامانه های هوشمند مدیریت مشتریان، آموزش های تخصصی و حمایت سازمانی شناسایی شد. در نهایت، سطح ارزیابی و بهبود شامل طراحی شاخص های عملکرد، تحلیل بازخوردها و ایجاد چرخه های یادگیری برای بهبود مستمر فرایندهاست. یافته های پژوهش حاکی از آن است که توسعه فروش بیمه عمر نیازمند نگاهی یکپارچه و سیستماتیک به سطوح مختلف تصمیم گیری، اجرا و پشتیبانی است. الگوی ارائه شده می تواند به عنوان راهنمایی عملی برای شرکت های بیمه در استان خراسان رضوی و سایر مناطق کشور جهت بهبود عملکرد فروش بیمه عمر به کار رود.