مدیریت بازرگانی

در محیط های کسب وکار مدرن، تولیدکنندگان با فشار فزاینده ی الزامات مشتریان در شخصی سازی محصول، بهبود کیفیت و پاسخ گویی به تقاضا روبه رو هستند. برای حفظ کسب وکار در این فشارها، بیشتر سازمان ها درصدد توسعه ی شراکت راهبردی با مشتریان و همکاری با آنهاهستند؛ به گونه ای که سبب ایجاد ارزش برای آنها شده و این امر به شکل گیری مشتریانی وفاداری منجر شود. این پژوهش بر آن است تا با بررسی ادبیات مربوط به وفاداری مشتریان، شاخص های اساسی و اثربخش وفاداری مشتریان در بخش تأمین کنندگان صنعت بهداشتی و سلولزی ایران را با استفاده از روش دلفی فازی شناسایی کرده و با استفاده از روش دیمتل فازی، الگویی نظام مند را برای مدل سازی و تأثیرگذاری شاخص ها ارائه کند. نتایج حاصل از پژوهش بیانگر آن است که شاخص های اساسی مؤثر بر وفاداری مشتریان عبارتند از: ویژگی ها و  چگونگی رفتار فروشنده با مشتری، صداقت با مشتری، میزان قیمت کالا، کیفیت و نزدیکی روابط با مشتری، منافع حاصل از روابط مشترک، تجربه ی خرید گذشته ی مشتری و مسئولیت پذیری فروشنده. ویژگی ها و چگونگی رفتار فروشنده با مشتری تأثیرگذارترین و کیفیت و نزدیکی روابط با مشتری تأثیرپذیرترین شاخص ها هستند.

در محیط رقابتی و متغیر امروزی، شرکت ها به منظور حفظ روابط سودآور با مشتریان، ناگزیر به استفاده از روش های متنوع و نوین ارتباطی هستند. تبلیغات رسانه ای، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و ابزارهای ارتقای فروش، ازجمله روش های ارتباطی بازاریابی هستند که برای موفقیت سازمان از طریق یک سیستم باید به طور مؤثر یکپارچه شوند. در این راستا مفهوم ارتباطات یکپارچه ی بازاریابی (IMC) از طریق یکپارچه کردن پیام ها، پایگاه و موضع شرکت در بازار را مستحکم کرده و باعث توانمندی نام تجاری سازمان می شود. هدف از این پژوهش بررسی تأثیر عناصر ارتباطات یکپارچه ی بازاریابی بر قوت نام تجاری در صنعت بانکداری است. جامعه ی آماری این پژوهش 600 نفر کارکنان بانک ملی در سطح استان اردبیل هستند که در این رابطه 148 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده اند. تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از نرم افزار SPSS و LISREL انجام شده است. یافته های مطالعه حاکی از آن است که تمام عناصر ارتباطات یکپارچه ی بازاریابی، ازجمله تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم با سطح اطمینان 99 درصد، تأثیر مثبت و معناداری بر قوت نام تجاری سازمان دارد.

هدف این پژوهش مدل سازی وفاداری مشتریان به شناسه (برند) و بررسی عوامل مؤثر بر آن، در صنعت خدمات تلفن همراه است. بدین منظور از یک رویکرد ترکیبی برپایه ی روش شبکه های عصبی مصنوعی و مجموعه ی ناهموار استفاده شده است. در مرحله ی نخست با مرور پیشینه ی پژوهش، عوامل مؤثر بر وفاداری مشتریان شناسایی شدند. سپس از طریق توزیع پرسش نامه بین 913 مشترک دو اپراتور تلفن همراه ایرانسل و همراه اول در سطح استان یزد، داده های مورد نیاز گردآوری شدند. مؤثرترین مجموعه های ویژگی (عوامل) در تبیین وفاداری مشتریان به شناسه با استفاده از نظریه ی مجموعه ی ناهموار شناسایی شدند. سپس بهترین مجموعه ی ویژگی برپایه ی رویکرد شبکه ی عصبی مصنوعی انتخاب شد و از آن برای مدل سازی و تحلیل وفاداری مشتریان به شناسه استفاده شد. درنهایت، پس از ارائه ی مدل نهایی شبکه ی همراه با وزن های روابط، از طریق تحلیل حساسیت، متغیرهای ورودی شبکه برپایه ی تأثیرشان بر وفاداری مشتریان، اهمیت سنجی و رتبه بندی شدند. نتایج نهایی پژوهش نشان می دهند اعتبار شناسه، تصویر استفاده کننده و تعرفه های پرداخت، از مؤثرترین عوامل در وفاداری مشترکان تلفن همراه به شناسه هستند.

هدف پژوهش پیش رو، بررسی تأثیر ویژگی های دیداری و کارکردی بسته بندی بر خرید محصولات غذایی با نقش تعدیل گری متغیرهای بوم شناختی است. این پژوهش از دید روش، توصیفی/ پیمایشی و از نظر هدف، پژوهشی کاربردی است. داده های پژوهش با کمک پرسش نامه هایی گردآوری شد که در میان مشتریان پنج فروشگاه عمده ی مواد غذاییِ شهر شیراز به تعداد 400 نفر توزیع شد. در سنجش روایی پرسش نامه از روش روایی محتوایی و در سنجش پایایی، از روش آلفای کرونباخ (برای کل پرسش نامه و متغیرهای پژوهش به صورت جداگانه) استفاده شده است. نتایج پژوهش حاکی از آن بود که ویژگی های دیداری و کارکردی بسته بندی، هر دو بر خرید مواد غذایی اثرگذارند، اما تأثیر ویژگی های دیداری بیشتر از ویژگی های کارکردی است. در این میان زیرمؤلفه های ویژگی دیداری، مؤلفه ی اطلاعات روی بسته بندی و در میان زیرمؤلفه های کارکردی، مؤلفه ی دوام بسته بندی، بیشترین اثر را بر خرید مواد غذایی دارند. از سوی دیگر، مشخص شد که ویژگی های بوم شناختی توانسته اند اکثر روابط میان ویژگی های بسته بندی و خرید مواد غذایی را تعدیل کنند.

ﺳﻨﺘ ﻣﺪل ﻲ رو ﻛﺎﻧﻮ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻳﻜﺮد ﻗﻄﻌﻲ درﭘﺮﺳﺶ ﻧﺎﻣﻪ ارز و ﺟﺪول ﻳﺎﺑﻲ آن، ﻗـﺎدر ﺑـﻪ درﻳﺎﻓﺖ دﻗﻴﻖ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﺟﺰﺋﻲ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و در ﻣﻮرد ﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎی ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳـﻲ ﻧﻴ ﺴـﺖ . ﺑـﻪ ﻫﻤـﻴﻦ دﻟﻴﻞ ا در ﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺶ، اﻓﺰون ﺑ ﺑﺮ ﻴﺎن ﻛﺎﺳﺘﻲ ﻫﺎی ﭘﺮﺳﺶ ﻧﺎﻣﻪ ی ﺳﻨﺘﻲ ﻣﻌﺮﻓ ﻛﺎﻧﻮ و ﻲ روﻳﻜﺮد ﻓﺎزی آن، ﺟﺪول ارزﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ ﻧ ﻛﺎﻧﻮ ﻴﺰ رو ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ ﻗﺮار ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺮﻓﺖ و ﻳﻜﺮد ﻓـﺎزی آن ﺑـﻪ ﮔﻮ ﻧـﻪ ای ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻧﺘﺎ ﻛﻪ ﻳﺠﻲ ﺗﺤﻠ ﻛﻪ از ﻴﻞ ﭘﺮﺳﺶ ﻧﺎﻣﻪ ﻫـﺎی ﻓـﺎزی ﺑـﻪ دﺳـﺖ ﻣـﻲ آ ﻳـﺪ ﺑـﺎ ﺗﻌﺮ ﻳـﻒ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮی ﺑﺎﺷﺪ ، ﻫﺎی ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻛﺎﻧﻮ داﺷﺘﻪ .روﻳ ﻜـﺮد ﭘﻴ ﺸـﻨﻬﺎدی در ﺷـﺮﻛﺖ ﭘـﺎرس ﺧﺰر ﺑﻪ ﻃﺒﻘﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﻨﺪی وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎی ﭘﻨﻜﻪ ی ﭘﺎﻳﻪ ﺑﺮرﺳ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﻮرد ﻲ ﻧﺘﺎ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺖ و ﻳﺞ آن ﺑﺎ ﻣﺪل ﺳﻨﺘﻲ ﻓﺎز ﻛﺎﻧﻮ و ﻣﺪل ی ﻛﻪ ای ﻟﻲ ارا ﺑﻮد 2009 در ﺳﺎل ﮔﺮﻓﺖ ، ﺋﻪ داده ﻣﻮرد ﺳﻨﺠﺶ ﻗﺮار . ﻧﺘـﺎﻳﺞ ﻧﺸﺎن داد روﻳﻜﺮد ﻓﺎزی اراﺋﻪ ا ﺑﺮﺧﻲ و ، ﺷﺪه در ﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺶ از ﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎ ﺑﻲ»ی ﻣﺪل « ﺗﻔﺎوت در ﻫـﺎی ﺳﻨﺘﻲ ﻛﺎﻧﻮ و روﻳﻜﺮد ﻓﺎزی ﻟﻲ راﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ای ﻣﺘﻔﺎوت ﻃﺒﻘـﻪ ﺑﻨـﺪی ﻣـﻲ ﻛﻨـﺪ . درﻧﻬﺎﻳـﺖ ﺑـﻪ ﻛﻤـﻚ درﺻﺪﻫﺎی ﻓﺎزی و ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﺷﺪه، ﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎی ﻛﻴﻔﻴﺖ رﺗﺒﻪ ﺑﻨﺪی ﺷﺪﻧﺪ.

یکی از مهم ترین موضوعات در بخش بازاریابی، مطالعه ی رفتار مصرف کننده است؛ بدیهی است کودکان نیز جدا از این مقوله نیستند. اینکه کودک چطور، چقدر، درچه زمان/ مکان و چگونه اطلاعات لازم را به دست آورده، انتخاب کرده و خرید می کند، موضوع مطالعه ی رفتار کودک در جایگاه یک مصرف کننده است. پژوهش پیش رو نیز با هدف اصلی شناسایی عوامل اثرگذار بر رفتار خرید کودک در شهر تهران انجام شده است. محور اصلی، استفاده از رویکرد اجتماعی سازی و بررسی نقش برخی عوامل آن است. بدین منظور هفت فرضیه تدوین شد. روش پژوهش کاربردی، توصیفی، همبستگی و ابزار جمع آوری داده ، پرسش نامه و مصاحبه بود. برمبنای ادبیات موجود این مطالعه کودکانی با میانگین سنی 7 تا 12 سال انتخاب شدند. برای تعیین نمونه، از روش نمونه گیری خوشه ای چندمرحله ای استفاده شده است. در تحلیل داده ها، مدل سازی معادله ی ساختاری به کار گرفته شده است. نتایج نشان داد که عواملی چون، والدین، چگونگی برقراری ارتباط در خانواده و نام تجاری، بر رفتار خرید کودک اثرگذارست. به علاوه جنسیت نیز، مؤثر بوده، یعنی کودکان دختر و پسر رفتار خرید متفاوتی دارند؛ برخی از این تفاوت ها در نحوه ی تأثیرگذاری بر والدین و استقلال در خرید بود. در انتها براساس نتایج پژوهش، پیشنهادهایی ارائه شده است که مهم ترین آنها در زمینه ی فعالیت های پیشبردی و اطلاع رسانی شرکت های تولیدکننده ی محصولات کودکان است.

یکی از اصلی ترین عوامل عدم توسعه ی صنعت بیمه در کشور، کافی نبودن آگاهی مردم در مورد خدمات بیمه است. از آنجاکه خدمات بیمه عینی نیست و آشناسازی مردم با این خدمات نیازمند ارائه ی اطلاعات گسترده ای است، فعالیت های تبلیغات حرفه ای شرکت های بیمه برای گسترش آگاهی مردم نمود بالایی پیدا می کند. سیاست گذاری مناسب تبلیغات در صنعت بیمه، می تواند باعث افزایش ضریب نفوذ بیمه و درنتیجه افزایش امنیت اقتصادی و اجتماعی جامعه شود. هدف اصلی این پژوهش، تأیید اجزای مدل سیاست گذاری تبلیغات اثربخش در صنعت بیمه ی کشور و تعیین روابط بین این اجزا است. برای گردآوری داده های مورد نیاز، از مطالعات میدانی و ابزار پرسش نامه استفاده شده است. به منظور تجزیه و تحلیل داده ها و تأیید اجزا و روابط مدل از روش های همبستگی پیرسون، کروسکال والیس، مقیاس پردازی چندبعدی، کیو.اِی. پی، تحلیل خوشه ای و بلوک بندی استفاده شده است. نتایج پژوهش، ابعاد شش گانه ی مدل سیاست گذاری تبلیغات اثربخش شامل شرایط علّی و مسئله یابی؛ تدوین و تصویب سیاست ها؛ شرایط مداخله گر؛ شرایط زمینه ای؛ اجرای سیاست ها، راهبردها و اقدامات؛ و پیامدها و ارزیابی سیاست ها را تأیید و چگونگی ارتباط بین ابعاد مدل نظری اولیه را تا حدود زیادی اصلاح و تعدیل کرده است.

هدف از این پژوهش بررسی روابط بین متغیر های ارزش ویژه ی برند و سنجش کارایی برندهای متفاوت از خودروها است. این پژوهش با توجه به هدف کاربردی و از نظر روش توصیفی پیمایشی و برپایه ی مدل معادلات ساختاری (SEM) و تحلیل پوششی داده ها است. جامعه ی آماری این پژوهش متشکل از مصرف کنندگان 23 برند خوردو در شهر اصفهان بود. تجزیه و تحلیل داده های پژوهش با استفاده از نرم افزار SPSS18، AMOS18 و DEA Solver انجام شد. یافته های پژوهش نشان داد که آگاهی از برند، کیفیت ادراک شده و تداعی برند بر وفاداری به برند تأثیرگذار بوده و وفاداری به برند نیز به نوبه ی خود بر ارزش ویژه ی برند تأثیرگذار است. از سوی دیگر، کارایی ارزش ویژه ی برند با استفاده از تحلیل پوششی داده ها سنجیده شد. نتایج به دست آمده از نرم افزار DEA Solver حاکی از آن است که در فاز اول و دوم، برند مزدا 3 از لحاظ برخورداری از ارزش ویژه ی برند نسبت به برند های دیگر کاراتر است.