نساء محمدی

بازاریابان همواره با یک چالش عظیم تحت عنوان تخصیص و اختصاص منابع مالی و بودجه به مجموعه ی وسیعی از نقاط تماس و ابزار تعامل (تعاملی) و انواع استراتژی ها و راه کارهای تبلیغاتی و اطلاع رسانی مواجه هستند، چالش ،گزینش و انتخاب بهترین نقاط تماس اثربخش در اجرای استراتژی تبلیغات ، یک پلن حساس و ضروری محسوب می شود. تأثیر اتخاذ نقاط تماس و تعامل بر بازاریابان و مبلغان بسیار شفاف و مهم به نظر می رسد، مطالعات و تحقیقات قبلی به انواع نقاط تماس مانند تبلیغات برند، آگهی تجاری، نقاط تماس خرده فروش، تبلیغات دهان به دهان و نقاط تماس توسط ابزار سنتی به طور مجزا پرداخته اند و تأثیر هر یک از نقاط تماس مذکور را تک به تک تحلیل و آنالیز نموده اند. این مقاله نیز ، پیرو مقالات و مطالعات قبلی تأثیر چندین نقاط تماس را بررسی می کند، تفاوت این مطالعه با سایر مطالعات پیشین، اتخاذ و ارائه یک رویکرد جدید و کارآمد در خصوص تأثیر نسبی انواع نقاط تماس می باشد. این رویکرد 6 نوع و گونه از نقاط تماس و تعامل را با ذکر مثال تشریح می کند.

وقتی اقدامات آماده سازی در مرحله پیش از پاپ آپ انجام شد، تجربه پاپ آپ، در زمان و مکانی شکل می گیرد که تعامل فیزیکی، مشارکت برند و مشتری اتفاق می افتد. ورهوف و همکاران (2009) یک مدل مفهومی برای ایجاد تجربه مشتری در بافت محیط خرده فروشی ارائه می کنند که راهبرد مدیریت تجربه ی مشتری باید از اجزای زیر تشکیل شود: محیط اجتماعی، رابط کاربری خدمات، جو خرده فروشی، طبقه بندی محصول، مطلوبیت قیمت، تجربه ی مشتری در کانال های جایگزین، برند خرده فروشی و تجربه ی مشتری درگذر زمان. با توجه به اینکه فروشگاه پاپ آپ یکی از انواع فعالیت خرده فروشی محسوب می شود، بسیاری از اجزای سازنده ی تجربه ی مشتری که در محیط و بستر عمومی خرده فروشی، به کار گرفته می شوند قابلیت انطباق با شرایط خاص فعالیت های خرده فروشی پاپ آپ را نیز دارا هستند. خرده فروشی های پاپ آپ، موقتی هستند. اما علی رغم کوتاه مدت بودن بازه زمانی حضور فیزیکی خرده فروشی پاپ آپ، از طریق اتخاذ سبک های مدیریتی بهینه می توان روابط بلندمدتی را میان مصرف کننده و برند برقرار کرد (پومودورو، 2013). در این مقاله، مسائل کلیدی بحث می شود که شرکت های برند (شرکت های برگزارکننده ی راهبرد عملیاتی پاپ آپ) باید در طول مرحله پیش، حین و پس از استقرار پاپ آپ به آن توجه کنند. این مجموعه فعالیت ها از دیدگاه عملیاتی شامل اقدامات لجستیکی جمع بندی وسایل و ترک محل و مکان فروشگاه و از دیدگاه بلندمدت شامل سنجش و ارزشیابی میزان موفقیت فروشگاه و حفظ عنصر شتاب و تکانه ی برند است که ماحصل استقرار پاپ آپ به شمار می آید.

هدف از انجام این پژوهش، اول توصیف ویژگی های فروشگاه پاپ آپ در یک بستر بین المللی، دوم بررسی عوامل برانگیزاننده ی انتخاب آن و سوم تحلیل و بررسی نقش آن در روند بین المللی سازی خرده فروشی است. نتایج اصلی جنبه های دیگری از فروشگاه پاپ آپ بین المللی را پوشش می دهند که تفاوت های بین انتخاب FOM و سایر قالب های فروشگاهی را نمایان می سازند. مشخصه های اصلی شامل مکان استقرار، طراحی و جو، آمیخته بازارپردازی و رویدادهای فروشگاهی هستند که برای جلب توجه مصرف کننده خارجی بسیار خلاقانه هستند. انگیزه های انتخاب عبارت اند از: (1) آزمایش و تطبیق مفهوم با مصرف کنندگان خارجی ناآشنا با این مفهوم فروشگاهی، (2) افزایش و پایدارسازی نمایه بین المللی برند خرده فروشی و (3) توسعه شبکه های ارتباطی با ذینفعان در بازارهای خارجی. نقش پردازی در فرآیند بین المللی سازی خرده فروشی رویکرد پویایی است که با تغییر نقش از جایگزینی سبک در مرحله ورود به ترکیب سبک در مرحله بعدی توسعه اتخاذ می شود. نتایج حاصل از این تحقیق مشخصاً در ارتباط با نحوه تکوین مفهوم فروشگاه پاپ آپ بین المللی طی زمان خط مشی هایی را برای تحقیقات آتی پیشنهاد می دهند. این پژوهش برای مدیران خرده فروشی بین المللی که مایل به انتخاب فروشگاه پاپ آپ به عنوان یک سبک عملیات بین المللی سازی هستند رهنمودهایی را ارائه می دهد.

هدف این پژوهش دارای سه بخش است: بخش اول تعیین جایگاه فروشگاه پاپ آپ در قالب استراتژی مکان یابی بین المللی خرده فروشان مد، دوم، شناسایی عوامل تأثیرگذار بر انتخاب مکان خرده فروشی پاپ آپ و اهمیتی که خرده فروشان به آن می دهند و سوم ارزیابی نحوه تهیه و انتخاب مکان های راه اندازی پاپ آپ. یافته های اصلی نقش فروشگاه های پاپ آپ در چارچوب استراتژی مکان یابی خرده فروشی بین المللی، بالأخص ویژگی ها، قالب ها و کارکرد را نشان می دهند. مورد آخر اهمیت آزمون و کارآزمایی بازار فرصت طلب، کاهش مخاطره، بازآفرینی، تصمیمات مبتنی بر بازده سرمایه گذاری (ROI) و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، عوامل مؤثر بر انتخاب و گزینش مکان، به ویژه موازنه های بین رویکردهای منفعلانه و کنشگرانه و اهمیت شبکه ها و شهود و خط مشی های آینده پاپ آپ را نمایان می سازند. این پژوهش با ارائه بینشی در مورد نقش فروشگاه های پاپ آپ در قالب استراتژی مکان یابی بین المللی و عوامل مؤثر بر انتخاب و گزینش مکان به زمینه نوظهور تحقیق کمک می کند و رده بندی مکانی پاپ آپ را ارائه می دهد.

فروشگاه های پاپ آپ، پدیده جدیدی نیستند، با این حال، نقش آنها در راهبردهای تعیین مکان خرده فروشی مد بین المللی و داخلی هنوز به طور اصولی و هدفمند، تحلیل و بررسی نشده است اگرچه عوامل داخلی و خارجی نشان می دهد که فروشگاه پاپ آپ نقش مهمی در راهبردهای برنامه ریزی شده و نوظهور خرده فروشی بین المللی ایفا می کند. دیدگاه مشترک پژوهش های دانشگاهی و تحقیقات تجاری این است که فروشگاه پاپ آپ می تواند بخشی از راهبرد بازاریابی خرده فروشی کانال همه کاره باشد که در آن، ارتباط برند و خلق تجربه بهتر، موضوعات اصلی هستند. با این حال، فروشگاه پاپ آپ به عنوان یکی از اجزای مهم راهبرد خرده فروشی با قابلیت تعمیم بخشی به حوزه های نوظهور تجاری، بیشتر به عنوان یک فرصت خوب و یک روش کم هزینه برای عرضه محصول به بازار، در نظر گرفته می شود. علاوه بر این، دسترسی داشتن به فضای خرده فروشی موقتی در شرایط اقتصادی متزلزل و نامطمئن، می تواند نقش مهمی نه تنها در مراحل تست، آزمون و تحقیق برای ارزیابی و انتخاب بازار ایفا کند بلکه نقش مهمی در آگاه سازی و انتخاب راهبردهای جایگاه یابی برند در آینده برای بازارهای مصرفی ویژه ای ایفا می کند که در آنها انتخاب مکان بسیار مهم و حیاتی است.

فروشگاه موقت، نوعی فضای خرده فروشی کوتاه مدت است که به طور هدفمند و ناگهانی دایر شده و سپس به سرعت منحل می شود و به کارگیری آن، طیف گسترده ای از اهداف و مقاصد بازاریابی - فروش شرکت های تجاری صنایع خرده فروشی کالاهای تندمصرف را تحقق می بخشد. هدف اصلی این تحقیق، شناسایی پیامدهای به کارگیری فروشگاه های موقت در صنعت خرده فروشی کالاهای تندمصرف است. مطالعه پیش رو از لحاظ هدف، اکتشافی-کاربردی و با بهره گیری از رویکرد آمیخته کیفی-کمی صورت پذیرفته و در بخش کیفی، با اتکا به راهبرد نظریه داده بنیاد گلیزر و استفاده از روش کد گذاری باز، محوری و نظری، ضمن انجام ۱۴ مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته با مدیران و خبرگان برگزیده کسب و کارهای فعال در صنایع کالاهای تند مصرف و بهره مندی از شیوه نمونه گیری هدفمند قضاوتی تا دستیابی به نقطه اشباع نظری، الگوی مفهومی پژوهش با ۶ مقوله، ۴۲ مفهوم و 672 کد، طراحی و تدوین شد. در بخش کمی، بر اساس مفاهیم طراحی شده، پرسشنامه محقق ساخته حاوی ۱۲۹ گویه، تدوین و جامعه آماری، متشکل از مدیران و کارشناسان بازاریابی، برندینگ، فروش، تبلیغات، توسعه محصول و ارتباط با مشتریان شرکت های تجاری صنعت کالاهای تندمصرف می باشد که بر مبنای شیوه نمونه گیری تصادفی هدفمند 192 پرسشنامه تکمیل شده مورد تحلیل و بررسی قرار گرفت. به منظور تجزیه و تحلیل داده های بخش کمی و تایید مدل، از تحلیل عاملی تاییدی چندسطحی و آزمون های تی تک نمونه ای با بهره گیری از نرم افزار Smart pls به بررسی سوالات مشخص شده پژوهش مطابق با مدل مفهومی پرداخته شده است. نتایج تحلیل عاملی تاییدی، حاکی از تایید مفاهیم و مقوله های شناسایی شده در قالب الگوی پیشنهادی تحقیق است.